Come portare l’azienda estera a vincere nella competizione commerciale con i concorrenti
Descrizione
La motivazione per cui si crea un’azienda all’estero è spesso commerciale, puntando ad accedere a mercati promettenti. Questo può però essere vanificato da una insufficiente attività commerciale della sede estera che si è creato.
L’impreparazione delle persone selezionate in loco, le loro tendenze culturali, la lontananza con la casa madre possono rendere l’attività commerciale poco incisiva e penetrante.
Il corso risponde a questa esigenza di professionalizzazione e motivazione del personale commerciale della sede estera.
Verrà analizzata l’operatività di una struttura commerciale secondo un percorso logico ed operativo. Verrà in primo luogo analizzato cosa offrire al mercato, poi come offrirlo e infine come organizzarsi per gestire l’intero processo.
La caratteristica di questo percorso formativo è di partire dal cliente, tornando indietro verso l’azienda, in modo da creare un ufficio commerciale perfettamente calibrato sul suo obiettivo finale.
Partendo dalle esigenze della clientela si arriva alla quotidianità dei processi commerciali per organizzare una sede estera competitiva per la clientela e agile da controllare da parte della casa madre.
Contenuti sintetici
- La strategia commerciale, il marketing, i prodotti della sede estera
Il cliente, i suoi bisogni, i suoi mercati, i suoi comportamenti. Le caratteristiche del mercato dell’azienda: la sua analisi, la sua segmentazione, la valutazione dello scenario. L’offerta dei prodotti e dei servizi. Il confronto con i concorrenti. Dove trovare le informazioni per le analisi. Le nicchie di mercato. Le variabili dell’offerta: i prodotti, la distribuzione, il prezzo.
- La vendita e la proposta al cliente della sede estera
Come reperire i nominativi per cerare i contatti, come organizzare un’attività di ricerca dei clienti. Come effettuare la vendita, cosa proporre al cliente, come raggiungerlo, come comunicare il nostro messaggio. Logiche e tecniche per raggiungere il cliente. La conduzione della visita di vendita. Dalla pubblicità alla vendita diretta alla vendita telefonica. Gli errori da non fare nel rapporto personale con il cliente.
- L’operatività dell’azienda estera
I processi commerciali, il controllo e il monitoraggio della struttura commerciale. L’ottimizzazione dei processi: motivazione delle persone e dei venditori. La gestione dei costi commerciali, dove investire e dove risparmiare. Le procedure aziendali di determinazione dei prezzi, degli sconti, delle provvigioni.
- Il rapporto con la casa madre
Il controllo strategico, tattico e operativo. La condivisione delle strategie commerciali. Creazione e controllo di budget delle vendite e dei costi commerciali,. La reportistica. La condivisione delle informazioni tecniche. Prezzi, sconti, costi infragruppo.
Aspetti operativi
- Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate - Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze
Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)
